銷售

火車上賣藍莓的乘務員教會我的“銷售話術”

有時在生活中可以看到很多有趣的營銷技巧及案例,以下是一則案例:

火車行進半程,我閉著眼睛昏昏欲睡。突然一個聲音,引起了所有人的好奇:

“大家注意一下,剛才有人問我,昨天那個能讓人眼睛突然一亮的藍莓還有嗎?來來來,現在免費送免費吃。老人吃了能延緩衰老,對身體好;女人吃了更加漂亮,小孩吃了更加聰明。那天有個大哥吃了,打麻將摸牌還多胡了一把。”

一邊說道,他一邊拆了一袋藍莓,送給車廂裡的乘客,從車廂一頭送到另一頭。接著,他又介紹藍莓的產品信息相關:

“來自新疆天山,純淨天然,果肉細膩,香甜可口。咱們這款藍莓,富含氨基酸、高鋅、高鐵、高銅,富含維生素E、維生素C、維生素A等元素,具有抗癌、軟化血管、增強人體免疫力等功效。長期食用藍莓,可以延緩衰老,保護血管和抗氧化作用,能有效的消除體內的各種炎症。”

“現在我宣布,30元3袋!”

產品信息及價格介紹完之後,很多人也試吃過了,銷售正式開始。他開始逐個跟剛才吃過免費藍莓的乘客逐一推銷:

“大姐,藍莓好吃吧,來3包,您和孩子們一人一包,好吃又不貴,又健康又休閑。”抵擋不住銷售人員的熱情,一位大姐買了三包。

同時,他就向車廂裡吆喝,“這位大姐,一次性拿了三袋!”

之後買了幾袋以後,銷售馬上轉化價格策略:“看著大家都舟車勞頓,我現在宣布,20元兩袋!”

之後,他又開始種植價值觀,說一些鼓舞人的話,什麼“人生就該瀟瀟灑灑”“活在當下,想吃就吃”,一些人明顯被這幾句話打動,又經不住他的推銷,再次銷售成功。

最後,他還來了一輪推銷,“好了,現在開始,我決定10元一袋”,瞄准了坐在我身邊剛剛試吃藍莓的大姐,對她說“大姐,來一袋吧!也不貴,人生在世,想吃就吃。”說著,就把一袋藍莓推到大姐面前,大姐只好說:“來一袋。”銷售成功!

身處那個閉環的火車場景,你就如同置身於一個“促銷會場”一般,完全受制於別人的引導。幸虧我假裝無視,不然也會被他推銷成功。一節車廂,他至少賣了30多袋貨,雖然看似不多,但是我完全是被震撼了的。

回想了一下他整個銷售過程,完全就是我們廣告營銷當中最常見的方式:

1、注意力攔截,讓大家朝我看


一切事物的開始,都來源一個聲音。無論是宇宙誕生時刻的原子爆炸,還是嬰兒誕生的第一聲啼哭,第一聲刺激往往帶來重大的改變。

對於銷售來講,讓別人首先注意到我,是關鍵的課題。只有別人注意到我,才可能進行下面的推銷。

賣藍莓的銷售,第一句話說的是“注意一下”,他就是用這句話,讓大家停止自己正在做的事情,轉而將注意力轉向他。通常,我們可以用“某個奇怪的聲音”“某句驚醒人的話”“某種另類的表演”即刻抓住大眾眼球,讓所有人朝我看,引起注意。

因此,銷售話術的第一句話,就應該引人注意。正如很多年前,走街串巷的藝人在表演之前都要敲鑼打鼓,說相聲的要說開場詩,就是同一個道理:讓大家先圍過來,獲取注意力,接著才賣藝、雜耍,賺打賞錢。

2、好奇心挑撥,讓大家聽我說


注意力獲取以後,受眾心理就有了預期,所以接下來的關鍵是打破固有預期,引發大眾好奇心。

賣藍莓的,不能一上來就跟人說,“大家好,我是賣藍莓的”,這是固有預期,這樣的開場就會讓獲取的注意力又重新散去,很難形成持續性的影響。

回到前面的案例當中,賣藍莓的銷售提出了一句“那個讓眼睛突然一亮的藍莓”,既有產品的定位,又帶給人一種心理上的好奇心,促使內心產生疑惑:頭一次聽說藍莓能讓人眼前一亮?我倒要看看這個藍莓是怎麼讓人眼睛突然一亮的?

正是有了這樣的鋪墊,賣藍莓的開始介紹自己的藍莓富含XX元素,擁有XX效果和價值,一下子將賣點也一並推銷給所有人。這時候,車上的人,都嘻嘻哈哈的開始討論:這個銷售真會說話啊!藍莓還有這麼多的作用?

你看,在銷售演說式推銷的時候,所有人都記住了這次別開生面的銷售。很多人在這個被推銷的過程中,不自覺地就想購買。而且,前面已經免費試吃過的人,心裡更加覺得自己應該支持一下,於是好多也已經購買。

3、價值觀植入,讓大家懂我心


在銷售過程當中,僅僅產品賣點的突出,依然無法打動很多人。這時候,就需要增加一些“消費價值觀”,讓此時此刻的消費變得“順理成章”,符合自己的人設及價值觀。

我們每個人會為自己認同的價值觀買單,人類是情緒的動物,本質上很容易受到價值觀的激活,從而消費購買讓自己人設更加堅定的物品。

很多老板花大價錢買奢侈品,買字畫,買別墅,都是不斷強化自己“富豪”“高人一等”“不在乎錢”“品質第一”的心裡預設,用消費強化自己的價值觀,進而生活的十分自洽。

這就是價值觀植入的最終魅力。當賣藍莓的說出,“活在當下,想吃就吃”“人生就應該瀟瀟灑灑”的時候,不就是在傳遞一種及時消費的價值觀嗎?很多猶豫要不要購買的人,完全被這句話打動,“是啊,人不就應該活在當下嗎?吃就吃,也不貴。”之後,心安理得地進行消費。

所以在產品介紹之後,需要用價值觀繼續刺激消費,用類似“三日不購物,便覺面目可憎”來刺激購買衣物,用“每個時代都在悄悄犒賞愛學習的人”來刺激報名培訓班~~~等等。

4、刺激性行動,讓大家照我做

安全感,是人類與生俱來的需求。很多時候,人們不去消費,表明上看似乎是吝嗇、小氣、不願意花錢,心理層面上來講,這其實是對於打破現狀的恐懼,所有不作出改變的時刻,都是現狀挺滿意,不願意再花費更多金錢和時間去做改變。實際上,這就是維持自己內心的安全感,或者叫“維持內心秩序”。

這種心態放在營銷層面,就需要更大程度地解決安全感的問題。很多人為什麼不買火車上藍莓,他們不是不喜歡吃,很大的原因是怕被騙了,怕這個藍莓不好吃,還浪費了我的錢。

所以,賣藍莓的銷售采用了很巧妙的方式,采用價格錨定的方式,他原來叫賣的是“30元3袋”,到後來“10元1袋”,在聽覺感官上似乎告訴我們便宜了,需要抓緊機會,趕緊買。其實,產品單價並沒有改變,但是組合方式改變了,原來3袋捆綁賣,現在可以一袋一袋賣,這讓消費者更加合理的接受產品。

同時,銷售不停地叫賣自己的銷售成果,“這位大哥買了兩袋”“這位大姐買了三袋”,通過這種方式,讓更多人產生信賴感,“原來我不是唯一一個”,這樣更加心安一點。另外,還能激起“人有我無”的攀比心理,發現出潛在消費群體。

總之,采用“降價”“背書”“信任狀”等方式,都可以更加推進消費者產生購買行為。

5、小技巧運用,讓大家揩我油

在銷售環節設計中,我們可以增添一些小技巧的運用,這樣有助於更多人和產品產生深度聯系。

比方說,上面的案例中,“免費試吃”“小便宜”等機制設置,在第一步就已經聯系潛在消費者的購買欲望,通過一些列的銷售話術推銷,很多試吃的人都已經購買了產品,這就是一些小環節、小機制的妙用。

這裡推薦克勞德·霍普金斯的《科學的廣告》,這位發明優惠券、小規模實驗、聯名營銷、直銷的廣告大師,他有很多小技巧,可以學習。

以上就是我在火車上近距離感受到的一名優秀銷售的“銷售話術”,他帶給我很多啟發,尤其是“臨場體驗”感官,令人記憶深刻。這恐怕就是好銷售的魔力吧!

總結

1、銷售話術是銷售人員與消費者面對面交流過程中形成的“殺傷力武器”,它不僅是銷售說辭,它還是一套閉環的營銷邏輯;

2、銷售話術寫作,必須滿足幾個核心元素:注意力攔截——好奇心挑撥——價值觀植入——刺激性行動;

3、回到銷售現場,可以得到更加直觀的消費感受,有助於產出更有效的推廣方案。

Contact Us

%d 位部落客按了讚: