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拉新成交兩不誤!家庭管家如何2個月賣出12000單,拉新8000人?

51家庭管家是一家成立于2014年的互联网家政服务机构,定位中高端家庭,提供保洁、家电清洗、保姆、月子、育婴、长者陪护等服务,服务地区覆盖广州、佛山和上海,在各个电商平台都开辟了销售渠道。

2018年4月,51家庭管家通过有赞上线了小程序商城。利用砍价、互动粉丝营销等功能,有效提升店铺获客数和下单率。负责人表示,从开店到现在,店铺平均月销售额能够维稳在90万。现在我们就来看看,51家庭管家到底有何经营秘诀~

三大法宝 成交拉新两不误

为了能够吸引更多新客进店,51家庭管家决定从两方面着手:扩充商品种类以满足不同客户的个性化需求、开展裂变营销活动快速实现客户增长。

丰富店铺商品种类

51家庭管家将店铺的商品分为三大类:服务商品、自营实物商品、分销商品。

服务商品:细分为保洁服务(家庭清扫类项目,如大扫除服务)、工程服务(家居检测治理等项目,如甲醛测试、地板养护)、包月服务(如养老、保姆等服务)三种。

服务类型商品

自营实物商品、分销商品:自营实物商品一般为保洁用品,如毛巾、拖把等;分销商品一般为零食、日用百货,如近期新年将近,51家庭管家就分销了良品铺子的年货礼盒。

在满足客户日常所需的服务/家居用品基础上,从有赞分销市场分销有品质、有品牌且客户感兴趣的商品,一站式解决用户日常需求,也为店铺进行引流拓客。

砍价购 轻松裂变新客

今年9月份,51家庭管家开展了为期近一个月的“蒸品质 优生活”砍价购活动。活动开始前2小时,参与人数就达到了8000,其中700人立马将砍价得到的优惠券在店铺进行了消费。

活动海报

活动选品:选择“原价99元的120℃厨卫高温蒸汽消毒服务”作为本次活动选品,性价比相对较高,且具有普适性,基本上的家庭都有厨卫消毒需求。

活动定价:产品活动价设置为29.9元。一来活动价与原价相比,有较大差距,能让店铺的老客户产生“不要钱”的感觉,积极完成砍价;二来活动价并不设置为0元,则是为了提高活动参与门槛,筛选出部分非目标客户。

帮砍设置:1.活动选品价格并未超百元,若设置人数较多,则客户操作成本就会提高,参与积极度就会降低,因此51家庭管家将活动人数设置为5人,具有一定用户操作成本,但仍有较高的可行性。2.好友帮砍后,即可获得8.8折实物商城通用券,优惠券无门槛但是有适用商品范围,选品一般为居家日用品。

砍价时间:由于帮砍人数设置的不多,客户砍价成功的几率较大,因此缩短砍价时间至4小时,增加紧迫感,提高砍价积极性

除此外,负责人还表示,砍价成功的客户在享受完服务的过程中,服务师可以引导新客户再次体验别的项目,例如4小时标准保洁,包含蒸汽消毒的服务,让活动客户对51家庭管家的服务更加认同,进而提高这部分客户的粘性。

拼团活动 成交拉新两不误

除了砍价购活动外,还常用拼团作为拉新营销的好帮手。11月至12月,51家庭管家利用拼团开展了“好友助力  享保洁首单体验”的活动,期间带来的保洁订单数超12000笔,拉新近8000人,成交额约200万!迅速提高店铺销售额的同时也大大降低了拉新成本。

活动海报

拼团选品:4小时家庭保洁服务。保洁服务是最常见,受众面最广的家政产品,相比其他细分产品更容易吸引到客户下单。

活动一:在有赞后台选择老带新团,老客户作为团长发起拼团,邀请3名新客户成团,4人即可享受159元购买原价316元的4小时家庭保洁服务。为了保证活动效果,团长发起次数不限,只要成团成功即可多次享受低价服务,但为了保证拉新的效果,邀请的3名客户必须是没体验过的首单用户

活动二:新客户发起拼团,3人159元,2人169元。2人的成团门槛低一些,但是相比三人成团的价格则会高一些,让客户既能低价享受保洁服务又有选择成团门槛的自由,提高新客户的参与度。但所有参与活动的客户必须是新客户,24小时的拼团有效期则是活动的两大门槛,起到快速成团拉新的效果。

ps:这里需要手动核对下单用户是否为新客。

客户分层运营 提高下单转化

经营一段时间下来,发现仍有大部分客户已注册但未体验、已体验但还未转化或者已经转化但最近没预约,因此51家庭管家从标签化管理互动营销和服务三面入手,欲再度激活这部分客户。

ps:51家庭管家的服务产品分为首单体验和正式服务两大类型,转化客户是首单体验后购买正式服务类型产品的客户。

客户标签 分层运营转化率不高的客户

51家庭管家将转化率不高的客户进行了分层管理,从客户消费行为出发,在有赞后台为不同属性的客户打标签。主要有三大类:

已注册未体验客户:此类客户对店铺产品有需求,但由于价格门槛所以没有下单。对此,51家庭管家定向发放新客户体验优惠,刺激其下单。活动期间,店铺营业额上升13.3%。

已体验未转化:部分客户单次体验之后,没有转化为正式服务客户。51家庭管家会通过每周1~2次短信发送,每周1次的公众号推文,为其传达正式服务套餐比单次购买服务更优惠的信息,刺激转化。

已转化最近没预约:面向这类进入沉睡期的客户,51家庭管家会通过专属客服的预约提醒,去提高这部分客户的活跃度。经过预约提醒,预约率通常能上升约17.2%。

互动营销 利用活动客户转化

每逢活动前,51家庭管家会通过互动粉丝营销功能,对客户展开定向营销,以此提高下单转化。

例如,2018年12月3日-6日期间,51家庭管家筛选出这段时间内与公众号有过互动的客户进行营销。1.针对从未下过单的客户推送新客户享受首单体验资格的图文;2.针对仅下过首单的客户推送含价格低、实惠等信息的图文内容,例如“每天一杯咖啡的价格,享受全年洁净家居环境”;3.针对已经转化的客户,推送价格偏高或店铺爆款的图文。

后端设置 图片由商家提供

最后负责人表示,服务也是培养回头客的重要因素之一。客户在进行了首单体验后,51家庭管家不仅会有专门的回访人员上门,调研服务的满意度以及需要改进的地方外,电话和客服微信也都及时保证能与客户1对1沟通,让客户随时都能够进行二次服务预约、问题解答、评价和反馈。

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