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玩轉私域流量“社交引流與異業合作”周入25萬

這兩天關於私域流量的話題越來越熱,什麼是私域流量?如何抓住私域流量來提升營收?什麼樣的產品適合做私域流量?下面為創業者、企業老板一一來解答。

公域流量:不屬於自己流量,包括淘寶京東等電商等平台。

私域流量:流量可以自己玩,比如微信、線上個人號、線下門店流量。

對於當前,無論是門店走微商代理模式,還是微商走門店的模式,都是時下非常火的模式。本質就是圍繞門店來發展社交電商,核心都是在玩轉私域流量,將流量轉化、裂變,並賦能代理,最終提升企業效益。因此,區別於傳統微商,社交電商的運營涉及線上和線下的統一運營,其中,運營用戶和門店的一些思路值得參考。

一、用戶和門店運營顯心機

用游戲化體系留住用戶:通過游戲娛樂的營銷方式,不斷給予即時性反饋,增強用戶體驗,增加用戶黏性。如大轉盤、競猜等,具備等級、稱號、任務等,評價或分享就能得到積分、獎品等。此外,線上社群也在同步進行,在社群內部推送營銷小程序,吸引群內粉絲參與,服務好忠實用戶。

借鑒微商思路運營門店:拋開人頭費,很多成熟的微商體系也是“大中台、小前台”思路,且更加了解人性。美業是服務業,“人”非常重要,產品化思路的基礎上,員工和用戶的接觸時間最長,需要合理激勵機制來提升的服務質量。此外還可以開展異業合作,異業合作的前提是,有共同的消費群體。比如美業的微商客群都是高檔的女性,對生活有一定的品味。因此美業可以與一些 SPA 館、寵物美容店探討合作模式,計劃開設集合店。像是“精致版大排檔”,目標是成為“女性生活入口”,各類服務也可以彼此引流,在場地方那裡爭取更強話語權。再比如美業微商代理小王,既是寶媽也是移動營業廳的老板,手機的銷量並不是很好,但是進店買一些數據線、買手機卡的客流不斷。每天大把的客流如何把這些轉化呢?在機緣巧合下,小王成為某化妝品微商品牌的代理,通過開設手機跨界店,邊賣手機,邊賣化妝品,憑借現有的客流積累和門店的信任優勢(不用擔心假貨,對產品不滿意可以退貨),實現一周收入25萬,帶娃、看店兩不誤。

二、如何優化私域流量三要素:轉化率*客單價*復購率?

通過門店和用戶的運營,來吸引流量聚集,最終的目的都是為了增加企業應營收。對於零售企業來說有個營收計算公式:營收=流量*轉化率*客單價*復購率。我們目前談的私域其實是圍繞是轉化率、客單價、復購率三個要素的優化,私域是如何優化這三個要素,我們來看看:

1)提升轉化率: 傳統的轉化率是漏鬥模型,轉化率提升的核心是轉化路徑的設置,也就是讓用戶完成既定的通路,最後轉化。是否要先轉化到頭條、微信等個人號?需要結合自身來思考。若是讓客戶先進社群再轉化到個人號,最終走向是實現社群裂變。若是先轉化到個人號後續拉群,通過拉長周期培養用戶信任感,比較利於成交。今年是社群的大年,很多產品開始在社群內轉化,尤其是高決策成本的產品,比如教育和保險類的產品,在社群設置好劇本(講座開始—群內烘托—私聊話術—朋友圈配合等),轉化率非常高。

2)提升客單價 提升客單價,除了和產品本身有關之外,還有另外一個重要的邏輯是從需求流量變成信任流量。怎麼理解,比如幾十塊錢的,低於100以內,很多人其實是衝動消費,但是對於幾百塊錢的,或者上千時需要思考,其購買邏輯是首先得相信這家公司或者人。源於相信,可以售賣更高價值高價格的商品,從而幫助企業提升客單價。比如,今年教育領域和微商跨界賣課非常流行,其核心的邏輯是因為微商很多社群已經養了很多年,有天然的信任感,只不過從品類上把實物換成了更高價值高價格的課程。

3)提升復購率 私域流量和公域流量很大的一個區分點,即使用權和所有權的剝離。在公域的體系內,每次觸達用戶都需要花錢。比如搜索流量。但在私域裡面,只要是自己的就流量可以N次觸達,也就是提升復購率。

三、哪些產品適合做私域流量?

在整個市場環境中,什麼樣的產品適合做私域流量?這些產品都有如下的共同特點:

【高客單價】私域流量池是一個重運營的事,即一定要有人去做,“人員介入”,比如孩子王有6000個專業育兒顧問,當需要有人、重運營的時候,商品品類一般是高毛利、高客單價。

【有復購性】從“需要復購”的特征,我們可以看到,產品必須是有復購性類型的產品,復購也包括相同商家。買了之後基本不用再買,那私域流量池將不是收入中心而是成本中心。

【高話題性】從用戶“參與話題”的角度來看,產品一定是要有話題性的。所謂話題:是產品功能價值和情感價值的衍生。比如保險產品,由於信息的復雜度、專業度極高,具有極強的功能價值延伸;而比如醫美類產品,除了功能價值的話題性外,還具有很強的情感價值,比如愛美女性、女性獨立等等。

基於以上梳理,我們歸納為適合私域流量池的產品的特征是高 客單價、高復購性、有話題性。

私域流量,聽起來高大上,實際並不神秘,也並不是新概念。社交電商本質就是圍繞門店來發展社交電商,核心都是在玩轉私域流量,通過運營用戶和門店來吸引私域流量聚集,給用戶提供適合的產品,再圍繞轉化率、客單價、復購率三個要素的優化,最終增加企業應營收。

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