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9個商品的購買的理由

我們要想寶貝賣的好,在設計手機商品詳情頁的時候就要從買家購買動機出發,設計出符合他們心理的寶貝詳情頁。

1、求實惠的購買動機

家庭主婦,年紀比較大的人等在購買一些家庭日用品的時候,或者在購買一些實用性很強的商品的時候,會重點的關注這些商品的性價比,需要的是經濟實惠,對於外觀、文化等等關注的並不是太多。但是這種商品,一般還有一個特點:大眾品牌。

針對這種購買動機,主要的文案設計側重點就是:加量不加價、量大從優、優惠活動僅此一次……。如果是活動的設計,就讓消費者覺得,現在是最實惠的,如果足夠吸引人,哪怕現在沒有內在需求,這種活動方案也會把消費者的購買動機激發出來,比如:

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買2付1,實惠感暴漲,很多家庭主婦這時候雖然家裡還有洗潔精,還有肥皂,但是還會囤積一批!

2、新奇個性購買動機

這類消費者一般以追求時尚的青年為主,他們要的是潮流,要的是新奇特,要的是與眾不同,具體到商品的真正的使用程度,商品的價格等等關注的並不是太多。一般這類消費者不會太喜歡銷售了幾千上萬件的爆款,他們要的是標新立異,所以個性化的產品描述是關鍵!

對於這類商品:全網獨一無二、國內最新款式、彰顯個性、只有XX件等活動文案(當然,你不能用極限詞)將會有很強的吸引力。

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獨家”、“紀念版”、“限量”三個關鍵詞,三次衝擊人的眼球,讓那些追求個性化,追求獨一無二的消費者打開錢包的衝動迅速提升!

3、便利性購買動機

這類消費者在購買很多消費品的時候都會追求購買整個流程的便捷性,很注重實踐觀念,希望省時省力,能忘能夠盡可能簡單、快速的完成交易過程。這部分顧客很希望能夠在一家購買齊所有的商品,也就是能夠實現所謂的一站式購物。他們怕麻煩,怕費時間、費精力。

所以,針對這些消費者,你要在文案中,在活動設計中,盡可能的告訴他們:我會讓你很簡單,我會幫你節省時間!類似於:免費上門安裝、極速發貨、一對一客服指導組裝……,比如在購買家具的時候:

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一個安裝視頻,再加上到時候的免費在線指導安裝,這些都給追求便利性的消費者提供了很強的信心。我記得我們在裝修房子的時候,從網上買了一個客廳的水晶燈。當時我看中了一款,但是唯一讓我很擔心的就是組裝,因為有很多的小零件!跟客服溝通的時候,客服告訴我:放心,只要是能夠安裝好的小部件都已經安裝好了,回家打開包裝後,只需要簡單的幾步就能操作完成!下單,支付!

4、求美購買動機

這些人女性居多,大多數品類都可以,有浪漫情懷,關注精神生活,喜歡美化環境,關注色彩、造型等等。一般對於這類商品,場景代入式的圖片設計、文案設計都更能吸引人,讓客戶有置身其中的感覺。

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直接把用戶代入到特定的場景當中,消費者會“身處其中”,美的感覺,浪漫的情懷,掏腰包!

5、尊貴購買動機

這類消費者追求名牌,追求高檔的商品,借以來顯示自己的身份、地位,從而形成購買轉化的動機。這種人群主要集中在高收入階層,他們對品質、身份地位、彰顯尊貴、手工原創等元素是很關注的。比如下面的文案設計,就很能打動這些人的內心:

尊貴產品的圖片搜尋結果
這種純手工,這種古樸很能把這一類購買動機顧客的購買東西激發出來!

6、從眾購買動機

這種消費者在互聯網上體現的是非常明顯的,正是因為有了這部分消費者,淘寶賣家才會非常的關注爆款。另外,我們要注意,這種從眾一般是來自於兩個方面,一方面是崇拜性從眾,經常性的文案或者描述等等就是XX同款,然後把同款的場合展現出來即可,在淘寶上,XX明星同款,XX場合同款,是比較受歡迎的,利用的就是從眾心!

淘宝商品详情页设计技巧  另外一種從眾就是刺激大眾跟隨,比如:全網熱銷XX件,連續三年全網銷量第一,XX人的選擇等等。

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這張圖是有一個小缺陷的:如果想利用消費者的從眾心理,提高轉化,月銷3000件是一定要突出的,搞的那麼小,誰能看到?

7、廉價購買動機

可以說廉價購買動機是網購能夠發展起來最直接的原因,淘寶最開始就是淘便宜時代。這種求廉動機,我們還可以分成兩類

(1)相對意義上的標准化商品

也就是說消費者知道自己想買的東西到底是什麼,並且也知道這種商品在線下的標准市場價格是多少,只是為了圖便宜,希望能夠用最少的錢買到確定的品種和確定的款式。這也是為什麼京東、當當、唯品會之流的電子商務網站可以發展起來的主要原因,因為他們賣的東西確實是比線下便宜的。

網絡上,這類的需求主要體現在相對標品精准化關鍵詞的搜索上,比如品牌的服飾、鞋子等等,會有大量的搜索關鍵詞是貨號:

淘宝商品详情页设计技巧對於這樣的寶貝而言,其實價格是影響轉化最大的因素,比如上面的四款商品中,如果其他因素相差不大(信譽、美工、客服等等),第二款寶貝的轉化率是一定要高於其他幾款的(第一款因為有一個店鋪紅包,實際支付價格要小於第二款,所以轉化多一些!)類似於這樣的關鍵詞比如具體的書的名字、三星I9100等等!

(2)非標准化商品

這種商品,消費者對商品的品質、花色、款式要求不高,只要商品的價格低廉,實用,就會去購買,就是簡單的圖便宜,他們會購買降價的、處理的、天天特價的、一元秒殺的等商品。這類消費者在淘寶上很多,這也是為什麼每年大促的時候,都可以創造非常高的業績!

8、好奇購買動機

這就是利用消費者的好奇心,每個人都會有好奇心,有時候在這種好奇心的作用下,消費者也會購買。比如曾經在淘寶上奇葩的賣蚊子實體,賣貴的離譜的內衣等等。

大家還記不記得,曾經在淘寶上有一個奇葩的店鋪非常火,當時搞了一個活動,分成幾部搞的:

第一步,大幅海報,“老板娘跑了,萬念俱灰,店鋪不干了,狂甩!!”,然後通過QQ群傳播這個奇葩的店鋪,很多人就進去了,當然也有很多人消費了!

第二步,大幅海報,“老板娘原來去進貨了,又回來了,進來了很多新貨,開心打折!!”,繼續QQ群通知傳播,效果再爆。

第三步,大幅海報,“哭!!這回老板娘是真的跑了!”……

9、習慣型的購買動機

一般這種購買動機的消費者,購買的商品都是相對標准的重復性消費品,比如狗糧、奶粉、大米等等。對於這樣的消費者而言,一旦熟悉了某個店鋪,熟悉了某個品牌,下次購買的時候,就會變成一種自然而然的習慣。對於這類商品,給大家提供一個非常有效果的運營建議:提醒消費者購買!

舉個簡單的例子,比如你是賣嬰兒奶粉的,我們都知道,一般的小孩子,吃慣了某一個品牌的奶粉後,不會隨便更改的!當然,這個方法建立的前提就是,你的奶粉是小孩子吃的習慣的!你的客服一定要跟每一個顧客進行深入的溝通,所以我一直建議銷售母嬰用品的店鋪最好用全職在家的媽媽做兼職客服,因為有共同語言。

跟顧客深入溝通的時候,就要詳細的了解一下小孩子的基本情況(其實無非是就是男孩、女孩,多大了,有沒有母乳),這樣你就基本可以判斷,這次銷售的奶粉數量,小孩子可以吃多久!比如預估可以是一個月,那麼在到期前的一個星期,當時的客服就可以通過旺旺、電話(這是最好的方法)等進行溝通,提醒顧客:孩子該買奶粉了!習慣型購買!

其實,消費者的購買動機肯定是千奇百怪的,這裡給大家列舉的只是最常見的一些購買動機,大家還是應該根據自己的類目的實際情況,根據自己店鋪的實際情況,制定最有效的能夠從外部因素刺激消費者購買的驅動力!

另外,一些口碑傳播的效應也可以成為一種外部刺激,大家還記不記得去年的時候,微信朋友圈特別火的“任性的麻辣小龍蝦客服”吧!很任性的回復,很有特點的溝通風格,在朋友圈風靡,這種口碑效應也讓很多人會去淘寶上搜索這個小龍蝦品牌,然後購買,體會一下客服的語言風格!

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