從B2B到B2C,這位大賣的轉型之路值得你借鑒!

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走過彎路,路過迷茫是幾乎每個人都會經歷的事情。而對於接下來我們要介紹的這家企業來說,它也經歷過沉寂、迷茫,在那段時期裡,一時看不清自己的發展方向,跌進了坑、犯了錯,但在歷經風雨和波折後,如歌中所唱,總會見到雨過天晴後的彩虹。

從傳統LED燈具外貿,到跨境出口零售

江門市邁寶貿易有限公司的CEO趙張濱帶領著公司長期在LED燈具產業上深耕。這個在傳統出口貿易市場曾經紅利滿滿的領域,也確實給他們帶來過一陣「好日子」。當時在阿里巴巴國際站上的經營一切如魚得水,甚至是2008年的金融危機也未曾動搖到他們的根基。

不過好景不長,自2011年開始,LED行業開始出現明顯的疲軟,企業訂單的逐步減少讓趙張濱感到危機。如果再故步自封,不加以任何改變,終將會被市場淘汰,而也就在2014年,經朋友介紹,他了解到了全球速賣通平台,並就此走進了跨境電商B2C領域。

一切都來得偶然,也毫無準備。因此初期趙張濱是以提供產品,朋友代為經營的形式進入了全球速賣通。他回憶到,「當時希望通過這個方式,學習並逐漸積累跨境電商B2C的經驗。畢竟從面對傳統外貿的一次性大批量訂單,到面對無數的消費者,在產品生產及研發有很大不同。」

不過在很長一段時間裡,他的跨境B2C業務開展並未見到大的起色。公司的經營甚至長時間處於迷茫的狀態。

入局新領域競爭大,鬼使神差走了彎路

剛入局跨境電商B2C時,趙張濱對於自己眾多的LED燈具產品中該把哪些放到在平台上銷售感到無從下手。「選品」這個最為基礎但最為致命的門檻一下子擺在了他的面前。是要依照傳統出口數據、還是要大量SKU鋪貨,亦或是精細化經營「少而精」……一開始通過觀察平台上的大賣和同行,尋找到了切入點。但也因此一步步陷入了價格戰。

趙張濱回憶起那段迷茫時期時談到,當時為了取得優勢以及店鋪銷量提升,一味拉低了價格,因此陷入了和同行鬥價格的情況。為了比拼價格,鬼使神差地將產品質量進行了縮減。最後不僅沒能取得銷量的增長,甚至頻繁出現以虧損價格售出的情況。

另外,鬥價格導致產品質量上的松懈,產品出現問題,消費者的意見反饋就增多,這也使得客服壓力變大,進而整個團隊的經營變得拖沓。可想而知,價格戰的結果最終只能是兩敗俱傷。

趙張濱表示,那段時期背離了自己初衷,當時一味考慮著爭取銷量、爭取店鋪有所起色,回想起來,十分痛心疾首。產品到經營一環接一環的問題惡化,最終讓他決心從源頭抓起,重新調整戰略以及產品結構,將產品品質和買家體驗重新放回首位。

 

走出迷茫,打造針對電商、針對地區的特色產品

除了對產品問題的整頓,他也意識到經營的重要性。於是他開始自己組建電商團隊、把控經營。在工廠方面,也設立了獨立的支持團隊,專門針對速賣通開發產品以及質量把控。

他讓經營團隊將平台上收到的糾紛、客戶投訴和意見,比如家用的燈泡會出現頻閃,以及電壓方面的問題,反饋給工廠的團隊,再根據具體情況對產品生產做出調整。

一方面把握好產品質量,另一方面他們也不斷地從外觀、款式去開發出迎合消費者需求的產品。比如,根據不同地區的需求打造出更適合當地的產品。俄羅斯、烏克蘭用戶占比比較多的時候,他們通過參考平台數據、以及用戶的溝通郵件,發現那邊的人動手能力比較強,於是針對性開發單賣的燈珠、光源驅動、組裝配件等產品。

隨著平台迅速發展,歐美市場客戶增多,他們又針對性的開發高價值的大型燈具,家居、智能類成品等等,逐步將重心放在跨境電商「小而美」的產品打造上。趙張濱表示,在不脫離整個生產線的前提下,他們也會做出一些針對節日的個性化產品。

跨境電商,更應理解好電、商孰輕孰重

經過有條不紊的計劃,以及精細化的經營後,今年6月邁寶成為了速賣通銀牌店鋪,同時也在向金牌店鋪沖鋒。趙張濱則很謙遜,他表示自己和團隊仍處於重新學習的過程中。

 

談到如何看待速賣通今年的政策調整,趙張濱指出,一方面,調整必定吸引到更多優質企業賣家入駐,在產品質量上對消費者有所保障,優化了買家購物體驗。另一方面,剔除玩票賣家可以減少低劣產品的占有率,提升平台本身在消費者心中的形象。作為想把產品做好的賣家來說,是十分支持的。

今年他的店鋪逐漸表現向好,趙張濱笑著說,「一路走來,感覺終於慢慢和平台走到了一條道上。」他認為,想要做好電商,就要理解好何為電和商。電的知識和方法很重要,但商的本質更是核心所在。

「市場演變激烈,我們一直在學習。」趙張濱坦言,在挺長一段時間裡,他們是模糊的,摸不清跨境B2C要如何做好,壓力很大。但遇到問題後,主動採取策略調整,配合平台的政策轉變,他們有了更大的信心,也看到了在跨境電商B2C領域深耕的希望。(文/雨果網 塗開基)


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