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案例背景

  香港叁月是一家主营天然、有机、温和无刺激的产品，目前旗下有LAMARS、MOO SEEZ和LONASLIM三大品牌，拥有独立研发队、控股工厂等资源，产品涉及洁面、美白、打底、乳霜、面膜等多个领域，以口碑著称、现拥有庞大的粉丝群体。

  2013年，李颖欣在家人的不赞同声中坚持辞去电视台工作，因为生性自由喜欢挑战的她，决定“下海”淘宝做美妆产品代购。很快她就发现自己擅长并且喜欢经营美妆：每次货物到了，她只要在朋友圈发一下公告就被“洗劫一空”，粉丝还亲切的称她为“毒后”，笑称买她的产品像“毒品”一样令人“上瘾”，因此除了收获可观的利润和极大的成就感，李颖欣还积累了20万粉丝，而她自创的MOO SEEZ护肤品牌的第一批代理商，就是由这些忠实粉丝组成。

  但随着产品细化、代理囤货增多，不但新代理越来越难招收，甚至原有代理团队也开始出现人员流失，MOO SEEZ的营收陷入了增长瓶颈期，是维持现状还是突破创新？2016年7月，在对市场软件做了认真研究之后，她选择携手微盟开启全新营销之路。“团队要壮大、业绩要提升，就必须拥有一套系统支撑规范化操作，而微盟的产品满足了我们这一发展需求。”李颖欣介绍说。

“五步炼成法”开通2个月  销量200万+

1、规范加让利，不断提升代理商的积极性

  李颖欣的第一步，就是借助設立微信分销系统实现代理商统一规范管理。针对全国2000多位代理，她将原来核心层的17名代理列为一级发货分销商，设置每一位代理可对订单、价格进行独立处理，在收益方面李颖欣也加大了让利空间。规划管理加让利吸引，不仅提升了现有代理团队的积极性，也为后续代理招募打下了良好基础。

2、等级即利益，刺激代理商发力招募和升级

  招募美妆代理商的过程中，囤货和利益分配是影响招募效果的两大核心因素。对此，李颖欣在微商城的基础上，将代理商设置为不同的会员等级，建立线上直采模式的同时规划化产品差价。当客户提出购买需求，代理只需到总商城进行采购，再按照客户地址自行给客户发货即可，不发货分销则由供货商或发货分销代理统一发货，从而帮助代理减少囤货。

  代理商除了向顾客推荐产品，还可以推荐粉丝成为微客，当销量满足升级条件代理商还可以享受更大的产品折扣与利益分配。而忠实粉丝一旦成为微客或分销商，做大做强后也可升级成为代理商。这种等级升级即利益升级的设置，刺激着代理商纷纷发挥更大潜力。

  另外，李颖欣还通过SDP系统的星级管理功能来规范代理商所售产品的价格，不仅解决了代理私设价格问题，也保障了其品牌利益。

3、社群重培训，每一位代理都是美妆KOL

  李颖欣还建立了3个微信群，不仅方便沟通还能对1500+代理进行在线培训。比如说，为每一位新人代理都配备为期5天的基础课程及黑马课程，培训内容包含公司背景、皮肤知识、产品介绍、后台介绍及引流方法等，除此之外还不断输出微信营销等丰富课程，力图让每一位代理都能成为具有互联网思维的美妆达人。

4、体验促销售，创办门店线上线下互动引流

  美妆行业有一个显著特点：线下门店体验有利于顾客产生更多品牌信任度。而为了增强用户体验，2016年以来李颖欣着力通过代理加盟方式创办线下门店，目前已有5家代理商自建线下门店。这些门店通过举办线下促销活动吸引顾客到店消费，同时让店员主动告知顾客成为线上会员及微客还可享受折扣与分佣，引导顾客转化为粉丝，完成线上引流。

  不久前，李颖欣就联合了线下门店在大型商场举办满赠促销活动，还在现场利用微盟微信墙进行扫码奖品互动。活动当天就新增了粉丝2000+，商城整体销量提升20%，还带动了10%的微客转化率。

5、口碑聚能量，把关产品质量策划新品发布

  在打造MOO SEEZ产品销售模式中，李颖欣从开始就十分注重口碑，她不但坚持产品质量层层把关，还通过与粉丝交流来把握她们的深层需求，并把这些需求融入产品研发。

  就在今年9月，李颖欣举办了一场妮可彩妆系列的新品发布会，她先是以邀请函形式在微信公众号和社群预热招募粉丝参与当天活动，随后在发布会当天邀请全国代理和粉丝现场“尝鲜”，并以新品折扣预约价吸引线下人群关注微信公众号。发布会当天销售新品彩妆500多单，而其中的新品丝绒口红上架仅一个月，销量就超过了3000支！

  正是因为产品体验效果好，才让粉丝们更主动地向周围人群推荐MOO SEEZ，而这种口碑模式不仅带来了销量滚雪球式增长，同时吸引了越来越多的粉丝、微客和代理商。

案例总结

  随着市场升级和人们消费行为的变化，传统“以物为核心”营销已逐渐被“以人为中心”的营销模式取代。香港叁月的商业模式发挥微信社交作用“自造”美妆KOL，再通过口碑裂变传播实现顾客转化。这种基于“人”与“社交”的营销模式，也许能为囿于现状的传统企业或传统微商，提供一些新的思考和启发。