出口轉內銷”管道很重要

 

來源:深圳商報
深圳商報記者 劉虹辰
“全球經濟不景氣,海外消費信心與消費力的不足使得今年出口市場不好做,商務部預計今年下半年中國的外貿形勢或更加充滿挑戰,深圳眾多出口企業將目光轉向內銷市場。
記者從深圳市經貿資訊委瞭解到,今年17月,我市外商投資加工貿易企業內銷額為3535億元,同比增長3.55%。顯然,我市出口型企業正紛紛拓展國內市場。記者調查發現,企業如何找到好管道已經成為眾多出口轉內銷企業頭痛的大事。外銷企業要做好內銷市場,不僅要過好產品定位、品牌、管道、宣傳廣告、人才等重要關口,在進軍終端市場時不能只盯“沃爾瑪”。
內銷市場要“勇接小訂單”
記者調查發現,一些出口企業由於國際經濟形勢不好,匆忙被動轉向國內市場,很希望能立竿見影,做計畫時也希望第一年能建好管道,第二年收回投資成本,第三年業務翻幾番。但實際上,第一年建管道時,產品定位不好很難找到好的代理,建成管道成為眾多出口轉內銷企業頭痛的大事。
“廣東品質、義烏價格”是鐸源公司董事長楊道平做內銷市場的心得體會,楊道平做國內市場做了11年,他認為,外銷企業做內銷市場,心態不能急躁,首先要充分瞭解自己的產品,瞭解產品有哪些優勢,如何定位。對於內銷市場,鐸源公司的做法是堅持研究產品,堅持將好賣的產品進行提升和改善,然後申請專利。記者注意到,鐸源是一家具有10年製造PVC充氣玩具經驗的企業,自有“海之雨”、“丫丫鳥”等品牌,目前該公司30%為內銷,70%為出口。楊道平指出,產品對路,內銷有了競爭力,企業才有底氣。
“我們是做大單的,一個單幾千幾萬個,但國內的小單就幾百個,沒錢賺,不知道該不該做?”記者採訪外銷企業時,發現企業負責人很苦惱“內銷市場上的小訂單”。深圳玩具行業協會秘書長劉豔芳在接受記者採訪時列舉了多個“勇於接小訂單”的成功案例,她坦言,外銷企業經營內銷市場,剛開始要讓客戶接受就需要從小單做起,只要能回收成本,就不要怕單小,外銷企業打內銷市場要有精耕細作的準備。
做管道不能只盯著“沃爾瑪”
在內銷市場,做管道有三種類型,第一種是連鎖終端,第二種是代理模式,第三個是直營通道。如今許多深圳外銷企業進軍內銷市場時,首選連鎖終端,其次是代理模式,選擇直營通道的外銷企業比較少。
美奇公司市場經理吳攀認為,企業進軍零售終端時,首先要考慮一個問題:“到底是進連鎖超市還是商場?”吳攀介紹,商超和商場是有區別的,商場是做專櫃,做專櫃可以自由售賣各類產品,不受商場條碼限制,但做專櫃必須精耕細作,必須有銷售員,因此企業應考慮綜合成本。而做超市就簡單一些,如沃爾瑪等超市,費用相對透明。
“做管道不能只盯著沃爾瑪。”超維實業董事長陳芒介紹,不能小看代理商的能量,讓代理商賺錢,制定好的產品行銷策略和獎勵措施,是超維在內銷市場成功的一點小經驗。“今年外銷市場難做,但內銷市場一樣不好做。”陳芒介紹,超維的產品一向注重高質高量,也很注重新品開發,因此在沃爾瑪等超市和商場銷路都很好。

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