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深圳商報記者 劉虹辰

“全球經濟不景氣，海外消費信心與消費力的不足使得今年出口市場不好做，商務部預計今年下半年中國的外貿形勢或更加充滿挑戰，深圳眾多出口企業將目光轉向內銷市場。

記者從深圳市經貿資訊委瞭解到，今年1～7月，我市外商投資加工貿易企業內銷額為3535億元，同比增長3.55%。顯然，我市出口型企業正紛紛拓展國內市場。記者調查發現，企業如何找到好管道已經成為眾多出口轉內銷企業頭痛的大事。外銷企業要做好內銷市場，不僅要過好產品定位、品牌、管道、宣傳廣告、人才等重要關口，在進軍終端市場時不能只盯“沃爾瑪”。

內銷市場要“勇接小訂單”

記者調查發現，一些出口企業由於國際經濟形勢不好，匆忙被動轉向國內市場，很希望能立竿見影，做計畫時也希望第一年能建好管道，第二年收回投資成本，第三年業務翻幾番。但實際上，第一年建管道時，產品定位不好很難找到好的代理，建成管道成為眾多出口轉內銷企業頭痛的大事。

“廣東品質、義烏價格”是鐸源公司董事長楊道平做內銷市場的心得體會，楊道平做國內市場做了11年，他認為，外銷企業做內銷市場，心態不能急躁，首先要充分瞭解自己的產品，瞭解產品有哪些優勢，如何定位。對於內銷市場，鐸源公司的做法是堅持研究產品，堅持將好賣的產品進行提升和改善，然後申請專利。記者注意到，鐸源是一家具有10年製造PVC充氣玩具經驗的企業，自有“海之雨”、“丫丫鳥”等品牌，目前該公司30%為內銷，70%為出口。楊道平指出，產品對路，內銷有了競爭力，企業才有底氣。

“我們是做大單的，一個單幾千幾萬個，但國內的小單就幾百個，沒錢賺，不知道該不該做？”記者採訪外銷企業時，發現企業負責人很苦惱“內銷市場上的小訂單”。深圳玩具行業協會秘書長劉豔芳在接受記者採訪時列舉了多個“勇於接小訂單”的成功案例，她坦言，外銷企業經營內銷市場，剛開始要讓客戶接受就需要從小單做起，只要能回收成本，就不要怕單小，外銷企業打內銷市場要有精耕細作的準備。

做管道不能只盯著“沃爾瑪”

在內銷市場，做管道有三種類型，第一種是連鎖終端，第二種是代理模式，第三個是直營通道。如今許多深圳外銷企業進軍內銷市場時，首選連鎖終端，其次是代理模式，選擇直營通道的外銷企業比較少。

美奇公司市場經理吳攀認為，企業進軍零售終端時，首先要考慮一個問題：“到底是進連鎖超市還是商場？”吳攀介紹，商超和商場是有區別的，商場是做專櫃，做專櫃可以自由售賣各類產品，不受商場條碼限制，但做專櫃必須精耕細作，必須有銷售員，因此企業應考慮綜合成本。而做超市就簡單一些，如沃爾瑪等超市，費用相對透明。

“做管道不能只盯著沃爾瑪。”超維實業董事長陳芒介紹，不能小看代理商的能量，讓代理商賺錢，制定好的產品行銷策略和獎勵措施，是超維在內銷市場成功的一點小經驗。“今年外銷市場難做，但內銷市場一樣不好做。”陳芒介紹，超維的產品一向注重高質高量，也很注重新品開發，因此在沃爾瑪等超市和商場銷路都很好。