《實業者言-林廣德》港商做內銷,最難克服心理關口

 

06/01/2012 15:35
《實業者言-林廣德》港商做內銷,最難克服心理關口

  《實業者言》全球各國品牌都對中國市場虎視眈眈,近年來,以奢侈品銷情最火紅;反觀擁有比較優勢的港商認為進入內銷卻「傷機處處」。歸根究柢是因為香港企業無法突破心理,無論全球最著名的管理顧問公司作出的研究報告,抑或如筆者進入內銷市場多時港商的親身感受,都有不謀而合的看法。如果港商心態上不作出市調整,我們是走不出死胡同,不遑論無法和財雄勢厚的國際品牌爭一日之長短,連與國內的新進民企都無法比拼,內地新進民企有著國家利益為企業核心精神為宣傳的口號,而得到不少表揚和支持。我們不排除早期在做國內的港商有不好的經驗,遇上不公平競爭,影響他們投資的信心,但如果不向前走,我們便無法見到目前發展的現況,錯過了現時的好機會。

*視內銷中國市場是短期促銷散貨場*

這是最常見的錯誤做法,2008年金融風暴直捲全球!做慣出口的港企受到外圍的經濟影響,不少歐美公司走數,我們積壓了不少庫存;非常時期,國內有不少短期促銷活動,邀請港商出參與以(BtoC),當時有幾個由香港主辦的短期促銷活動做得有聲有色,提供了一個很好的平台給港商做起點。這些短期促銷活動,令很多港商對內銷充滿期望,認為外貿前景不明朗,可以轉做內銷。大家把外銷的庫存,配上一個昂貴的價格,便認為自己在做品牌,卻沒有先解國情、民情,便硬放外貿的一套在內銷市場。只要外貿有點兒起色,大家便會轉回做外貿。

*認為國內要求水平低*

另一方面,不少港商認為中國市場不完善和混亂,可以把進入內銷的產品和服務的標準降低。這種做法真的「大錯特錯」,單看2010年聖誕的253萬人次來港,很多中國遊客都經驗過在購物天堂中世界一級名牌的禮待。近年來,大批的中國遊客有機會出外旅遊,在歐美經濟低迷的情況下,大家已認定中國遊客是大豪客,12月26日,是西方的Boxingday「拆禮品物日」,大型的商場百貨公司都會有大搞Boxing Day Sale拆禮品物日大減價促銷,民眾都會出動掃貨,當地老人家甚至會買定明年的聖誕禮物,而商場和百貨公司利用這機會清理倉底貨。今年除了尖沙嘴廣東道的名店都有國內消費者大排長龍,英國OxfordStreet的傳統百貨公司Selfridges開門前也有2000人在排大隊,媒體認為中國遊客攻陷英倫各大名店,中國遊客平均消費1310英鎊,比本地消費者高出10倍。只是中國消費者對很多產品是「中國製造」,而非「英國製造」,無法向親友炫耀,而感到失望。

*港企宜引入世界級產品及服務*

近期兩次到美國公幹,當地零售市場相當疲弱。以前走進名店,銷售人員見我是東方人一定和我說日文,現在銷售人員都和我說普通話,如果我無反應,他們便會和我說廣東話。中國的消費者已經歷過國際水準的購物經驗,早以知道甚麼是好壞,辨別美醜,甚麼才合適自己的產品。他們已要求物超所值的產品和世界一流的購物經驗。
近年中國有不少劣質產品充斥市場,其中以食物最多。其實我們見到每次香港短期促銷活動中,食物都特別受歡迎,便了解到國內消費者對質優的產品需求很大。香港產品其實有一定的發展空間,香港的產品一向以質優見稱,而且有不同類型的認證服務相當發達,港商其實應把握目前比較有優勢的機遇,引入世界級的產品和服務,才可推動持續的發展。
《豐泰鞋業有限公司董事總經理 林廣德》

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