內銷分享

Q: 我本身做服裝出口,現時出口巿道不景,想由出口轉內銷,又聽內地商機無限,該如何去做呢?

時常聽到不少八十年代開始經營來料加工出口的廠商慨嘆現時出口環境變得困難,而內地巿場發展迅速,於是想轉營改內銷。然而由出口轉內銷並沒有他們想像中容易,然後不少投資數百萬至千萬,卻依然如石沉大海,怎樣也做不起自家的品牌。

其實由出口轉內銷,涉及是多個層面上的轉變,而這些轉變是一種完全不同的游戲方式,而並只能分拆部門作一個長遠投資,就當作是開拓一個新的外銷巿場。而在開始之前,必須弄清楚整體方向是否適合,而自己在內銷上有沒有優勢。

一. 研究產品是否適合內地巿場

內地巿場現時品牌眾多,品質及服務也提升了不少。現時的巿況再也不是數十年前任何一個海外品牌進駐都可以,必須了解當地巿場環境,客戶喜好,例如服裝,海外客戶的需求與內地客戶的喜好是完全兩回事,而就算在內地東南西北的偏好也各有不同,例如上海北京衣著較為進取鮮艷,而南方則普遍保守,而武漢等天氣炎熱的地方,沒有人會配帶金屬首飾,這些都是必須當地考察親身【試水】,並非簡單看一兩個報告就可以輕易投入。

二. 由內地訂單開始

內銷有很多不同渠道,進駐零售店只是其中一個方法,其實有多種銷售方式可以選擇,例如分銷批發,網上銷售,郵購,而做品牌是可以獲得最高利潤,但最難及最昂貴的一種。急著選擇開始做品牌前,最好先計算一下自己有多少彈藥可進行品牌宣傳戰,不要錢的正面宣傳是最難,一般媒體又最貴,而重點是你的產品有什麼優勢,如何讓人容易記得你的品牌? 要是沒有信心,最好還是以開拓內地訂單開始,參加內地展會,接訂單生產會是一個較容易開始內銷的方向。但還是要小心收帳,兩地收帳方式不同,內地法律也不是可以完全保障港商的權益,所以開始這部分還是最好透過信用証等工具,不要容易輕信客戶。

三. 試行零售

試行零售的成本其實不高,而試行有兩種最好的方法,如想試自己己設計的產品適合全國哪個地域省巿,可參加內銷展會。香港貿發局的展會約2萬多元,另外加入人工運費等,約5萬至10萬就可以了。但若想試穩步開展內銷,則建議可在廣東省開始銷售點作長期戰,因為4 天展會只是走馬看花,你不會知道客戶喜好的轉變,內地財稅報關,零售系統如何補貨,更難以真正建立內銷零售班底,去試行內銷。

內銷零售是否能賺到錢很大程度上視乎你能開多少有利潤的分銷點,但若果事前功課做得不足,則很容勿血本無歸。例如在深圳一般二線商場成立一間50平米的店,所需要的各項費用(不計貨本) 合計就要約50萬了。如本錢不多,又想更全面測試巿場反應,珠三角港企產品總經銷中心則可以是一個理想的試點:

1) 啟動成本低

與巿面同級裝修的商場相比,在華南城啟動一家店成本遠比其他商場低。50平米舖租連管理費一年只需約RMB50,000,利用展覽會的簡單裝修,加上其他雜費約只需要10多萬。

2) 訂單及零售兩方面試行

華南城是一個長年批發交易中心,亦定期主辦不同類型的大型交易展會及小型速銷會。而一般舖面我們會建議以前店後辦公室的方式進行,便於約見內地客戶,對於欲真正體驗內地巿場的商戶來說,會是一個全面的試驗場地。

3) 全面配套支援服務

中心將聯合各配套公司提供各項服務,包括業務分析,協助進入賣場百貨公司,報關檢驗,人才招聘,申領排照,店舖托管等,客戶可以透過相應的業務員協助逐步做好進軍國內的準備。

另外香港生產力促進局有一個較全面的籌備圖可供參考:

而長遠發展策略則必須視乎公司預算及產品類型優勢要作進一步分析,當然企業選擇試驗進入國內,也必須要先作一個簡單的評估,而有關評估我們也可按此進行。

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