港商倡結盟拓內銷市場

 

■李志雄表示,協會將為企業免費提供實戰工作坊及信息共享等多項服務。

金融危機以來,國際市場疲弱,如何開闢內地市場,成為許多港商、尤其是貼牌加工業港商的緊迫課題。面對轉型問題,有過來人分享經驗時,建議同業通過專業協會,合力打拚內地百貨。同時,企業深入內地業務時,也應避免四大內銷誤區。

據廣東省發展研究中心副主任陳聖河表示,港商內銷大體有三種基本類型,一是生產製成品直接銷售給消費者,即B2C(企業對消費者);二是生產製成品銷售給其他生產商或貿易公司,即B2B-F(企業對企業);三是生產半製成品如原材料或零配件,供應給其他生產商,即B2B-S(企業對企業)。

節約成本 增談判籌碼

港商內銷困局,並非一日之寒。牽頭成立「香港品牌內銷協會」並當選協會總幹事的佳友公司主席李志雄指出,香港的內銷企業多為中小型企業,金融海嘯之前,這些企業受惠CEPA進入內地創立營銷品牌,但慢慢「養」品牌的老式經營思路,制約企業在內地的發展空間。部分企業甚至採用「出口補內銷」戰略,把出口賺到的錢投進內地品牌的維護中。

李志雄在CEPA框架建立後一直經營內地業務,他認為「香港品牌內銷協會」的成立,將有效改變以往內銷港商單打獨鬥的局面,由協會出面談判,力量大,效果好。該協會作為香港第一個推動內銷的專業性經貿機構,總部設在香港,對會員不但不收會費,還免費提供實戰工作坊、信息共享等多項服務。

「香港品牌內銷協會」會定期跟有關機構溝通,促進香港自主品牌的認可度,協助中小企業解決經營困難。協會剛成立1個月,李志雄就和武漢SOGO百貨簽下大單。SOGO百貨為協會提供全層共1,500平方米場地,作為香港品牌專場。希望成為協會會員的香港自主品牌ANM經理劉瑩瑩、LAMB設計師林靜亦表示,SOGO百貨是內地著名的一線百貨和高端賣場,談判難度非常大,武漢SOGO以優厚條件主動邀請港商加盟,實在出乎意料。

「金融海嘯爆發後,不僅是港商,內地商人也紛紛『出口轉內銷』,外商也因歐美市場萎縮而進軍中國市場,港商面臨的競爭更加激烈。」香港工業貿易署顧問、環球商機集團總經理葉智輝表示,「CEPA簽訂後,港商因為缺乏長遠規劃,總覺得貼牌加工好賺而不願培育內地市場。如今進到內地才發現,當初英語不行、外銷不易的內地企業,早已發展到上千家分店的規模。」

特許加盟擴二三線城市

「港商資金有限,經營範圍不可能遍及全國,他們可能在一線城市開設旗艦店,二、三線城市都採用國際通用的特許加盟形式,由旗艦店授權內地商家經營該品牌。」葉智輝建議,港商採納「自主經營、連鎖加盟」模式,應該首先擁有註冊商標和內地的「樣板店面」,同時管理團隊應該篩選有實力的加盟商,並進行有效評估和控制風險,「總之一句話,就是要有執行力。」  ■

香港文匯報 2009-06-15

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